科萊恩進(jìn)軍中國3D打印材料市場，會有怎樣的布局？

2018 TCT亞洲3D打印展會期間，科萊恩化工展示了旗下的3D打印材料產(chǎn)品，據(jù)南極熊了解，科萊恩是一家來自瑞士的中型特種化學(xué)品企業(yè)。旗下分為四個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括護(hù)理化學(xué)品、自然資源、催化劑以及塑料和涂料。2017年在全球的銷售額為63.77億瑞士法郎，EBITDA利潤率為15.3%。

科萊恩為了促進(jìn)公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，在全球范圍內(nèi)組建了全新的3D打印業(yè)務(wù)，隸屬于新業(yè)務(wù)開發(fā)部門。那么科萊恩3D打印業(yè)務(wù)在全球會有怎樣的布局，以及準(zhǔn)備在中國市場將如何發(fā)展呢？TCT展會期間，南極熊等3D打印媒體對科萊恩3D打印高級商務(wù)專家DavidMcCann進(jìn)行了媒體群訪。

科萊恩3D打印高級商務(wù)專家DavidMcCann：我們3D打印部門是屬于我們新業(yè)務(wù)發(fā)展部門。3D打印部門是在全球范圍內(nèi)都會有相關(guān)業(yè)務(wù)，而中國是我們的重點(diǎn)市場。眾所周知，科萊恩在為塑料行業(yè)提供顏料、添加劑、色母粒等定制解決方案方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。科萊恩3D打印業(yè)務(wù)非常有幸地利用了公司積累的知識和經(jīng)驗(yàn)，為3D打印市場提供高品質(zhì)的3D打印耗材及定制的3D打印解決方案。我們選擇合適的聚合物、顏料和添加劑產(chǎn)品以確保滿足客戶終端應(yīng)用領(lǐng)域的需求。此外，我們還提供材料的測試和打印服務(wù)，以確�？迫R恩3D打印耗材的可打印性。

我們看到中國市場有著很大的發(fā)展空間，同時我們正在和中國的客戶進(jìn)行一些協(xié)商合作。我們團(tuán)隊(duì)主要集中在德國和中國。我們充分利用德國及中國的研發(fā)的資源，與客戶緊密合作，提供產(chǎn)品開發(fā)及測試服務(wù)。同時我們在中國廣州擁有高端的生產(chǎn)線及專業(yè)的市場營銷及產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)隊(duì)。除了我們現(xiàn)有的3D打印耗材之外，我們正在研發(fā)新技術(shù)，包括SLA、SLS等方面的應(yīng)用。此外，作為科萊恩的重要發(fā)展新業(yè)務(wù)，科萊恩現(xiàn)有的生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施在全球范圍內(nèi)為3D打印業(yè)務(wù)提供支持，使其可在全球范圍內(nèi)為市場提供可需的高端3D打印線材。

媒體問答環(huán)節(jié)：

媒體提問：您好，我們注意到很多化工企業(yè)都在陸續(xù)關(guān)注3D打印的耗材領(lǐng)域。很多化工公司已經(jīng)有了足夠的技術(shù)積累。為什么卻在最近兩年十分密集進(jìn)入這個領(lǐng)域？我想了解一下這個市場背后發(fā)生了什么樣的變化導(dǎo)致這么多企業(yè)同時進(jìn)入這個領(lǐng)域？

David McCann：3D打印市場具有非常大的發(fā)展?jié)摿Γ⑶艺圆娛降乃俣冗M(jìn)行發(fā)展。根據(jù)我們的觀察，3D打印已經(jīng)從一種利基技術(shù)發(fā)展為生產(chǎn)獨(dú)特產(chǎn)品的行業(yè)。因此需要更加高質(zhì)量的產(chǎn)品及制定的解決方案。舉例來說，目前耳內(nèi)式助聽器的塑料外殼 90% 以上均采用 3D 打印技術(shù)（《2017年沃勒斯報(bào)告》）。采用 3D 打印的產(chǎn)品通常為復(fù)雜的終端使用部件，如：通風(fēng)道、無人機(jī)、燈具以及制造設(shè)備部件。這些部件的性能可以通過定制的高品質(zhì)、即用型材料來提高，以承受長期使用所帶來的磨損。

同時3D打印的業(yè)務(wù)需要一定程度的技術(shù)積累，像科萊恩這樣的化工企業(yè)會更加注重品質(zhì)。從科萊恩自身發(fā)展的角度來講，首先企業(yè)的增長具有一個非常平穩(wěn)的上升空間，所以我們有實(shí)力去開發(fā)新業(yè)務(wù)。另外從科萊恩本身的全球布局去看，我們的色母粒、添加劑和顏料的部門的良好發(fā)展也為進(jìn)入3D打印市場進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并能在后期產(chǎn)生良好的協(xié)同作用。我相信越來越多像科萊恩這樣具備豐厚技術(shù)實(shí)力，有強(qiáng)大研發(fā)力量的企業(yè)進(jìn)入，可以為市場提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，對整個3D領(lǐng)域來說將會起到推動作用。

媒體提問：科萊恩是一家化工企業(yè)，為什么會選擇以3D材料進(jìn)入中國市場？在中國3D打印業(yè)務(wù)部門的目標(biāo)是什么？如何實(shí)現(xiàn)？

DavidMcCann：在中國整個國家增長的大環(huán)境里面是非常激動人心的，無論全球經(jīng)濟(jì)如何風(fēng)云變幻，中國經(jīng)濟(jì)始終能穩(wěn)步增長，所以這個市場對我們來說非常重要。另外一方面，科萊恩在中國市場進(jìn)入20多年里，首先進(jìn)入中國市場的是顏料和塑料相關(guān)的業(yè)務(wù)，所以從整個歷史背景來講，科萊恩在中國的發(fā)展也是長期穩(wěn)定的，在中國的布局也非常成熟，所以會選擇中國市場來做一個重點(diǎn)發(fā)展的市場之一。

此外，中國人現(xiàn)在越來越多的追求品質(zhì)生活。從一個注重?cái)?shù)量、產(chǎn)能的國家，已經(jīng)發(fā)展成為一個比較注重品質(zhì)的一個國家，所以他覺得整個市場的成熟度是非常好的。

目前在中國市場現(xiàn)在的布局，我們的產(chǎn)品是在廣州的工廠進(jìn)行生產(chǎn)，我們也很有興趣在中國找到一些合適的合作伙伴和客戶來進(jìn)行一些合作。

媒體提問：目前中國3D打印的市場是很大的，包括未來具備很大的潛力。但是科萊恩從塑料線材這個角度切入，實(shí)際上中國有很多這樣的企業(yè)，包括很多的塑料線材還要出口到國外�？迫R恩進(jìn)入中國市場，如何面對現(xiàn)在這樣的一個局面？如何布局加強(qiáng)在中國市場的競爭力？

David McCann：科萊恩本身的競爭力還是在產(chǎn)品的品質(zhì)以及和產(chǎn)品相關(guān)的定制解決方案，包括高品質(zhì)的原料、始終如一的質(zhì)量保證、安全性，以及我們的技術(shù)服務(wù)。目前中國3D打印耗材的生產(chǎn)商已經(jīng)有很多，但是能滿足客戶終端需求的高質(zhì)量產(chǎn)品并不常見。根據(jù)平時和一些全球性的市場參與者的接觸中我獲悉，他們都對安全性、技術(shù)服務(wù)，以及原材料本身的品質(zhì)有非常高的要求，這也更加符合科萊恩自身的定位，也加強(qiáng)了科萊恩產(chǎn)品在市場上的競爭力。

補(bǔ)充回答：我們了解到一些中國的客戶，可能買到了線材，但是打印起來會遇到各種各樣的麻煩。我們具備的優(yōu)勢是所有的產(chǎn)品都通過我們自己的打印測試。我們的線材打印的效果會非常好，所以會有一些打印測試還有材料發(fā)展的一些服務(wù)。

媒體提問：目前科萊恩推出的3D打印耗材還是FDM的線材，它的主要用戶是創(chuàng)客還有一些企業(yè)拿來做工業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的原形，有極個別的線材的專業(yè)生產(chǎn)商，它推動線材在工業(yè)里頭的，就是FDM的技術(shù)還有線材在工業(yè)里頭的應(yīng)用，比如說有的生產(chǎn)商會和一些創(chuàng)新型的汽車制造商合作。還會開發(fā)鑄造中用的FDM線材，以及一系列的針對與工業(yè)應(yīng)用的解決方案�？迫R恩在工業(yè)領(lǐng)域方面，還有個人用戶方面這兩大不同的領(lǐng)域，分別由哪一些推動這個應(yīng)用去進(jìn)展的布局？

David McCann：我們的產(chǎn)品會有一系列適合創(chuàng)客使用，如 PLA、ABS，都是非�；镜臉�(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，可以滿足很多的打印客戶。但是他們也可能需要一些比較專業(yè)的材料，比如說像一些無人機(jī)可能會在家里打印，這些客戶對于產(chǎn)品的要求并不低。同時我們更多的產(chǎn)品是應(yīng)用在工業(yè)級的。比如說我們主推尼龍產(chǎn)品，使用科萊恩Exolit®實(shí)現(xiàn)出色阻燃性能的FlameRetardant Polyamide 6。它非常適合工程終端部件，使用為建筑物、電子電氣設(shè)備、紡織品以及飛機(jī)、火車、汽車和船只的設(shè)備提供更加環(huán)保及可持續(xù)的解決方案。比如說汽車的一些零部件對阻燃性有很高的要求，我們這款產(chǎn)品滿足歐洲的UL94V-0 阻燃性能標(biāo)準(zhǔn)，可以直接打印終端部件進(jìn)行使用。

我們的產(chǎn)品除了使用高品質(zhì)的原料外，還會添加合適的添加劑及色母粒，提高材料的性能，如抗氧化性，防止黃化等。同時會根據(jù)客戶的終端應(yīng)用，為客戶選擇合適的聚合物及添加劑、著色劑，提供定制服務(wù)。

我們還有一個優(yōu)勢就是靈活。很多公司沒辦法做到小批量的定制服務(wù)�？迫R恩3D打印業(yè)務(wù)可利用科萊恩現(xiàn)有業(yè)務(wù)的全球的技術(shù)及資源，實(shí)現(xiàn)靈活的小批量定制生產(chǎn)。比如說有些客戶可能需要各種類型不同顏色不同材料的產(chǎn)品，但是每種產(chǎn)品的量并不會很多，我們同樣能滿足需求。我們還有一個優(yōu)勢就是在顏色方面，科萊恩在色彩方面具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及能力。

媒體提問：剛剛您列舉了一個汽車的案例。我們知道傳統(tǒng)的塑料應(yīng)用領(lǐng)域是很廣泛，汽車、電子電氣，包括我們的醫(yī)療都可以用到。現(xiàn)在科萊恩推出的3D打印的線材，主要瞄準(zhǔn)的終端領(lǐng)域有哪些？相對于你們的產(chǎn)品業(yè)務(wù)而言，開發(fā)目標(biāo)客戶的時候重點(diǎn)會在哪一些方面下工夫？業(yè)務(wù)領(lǐng)域會有所不同嗎？

DavidMcCann：科萊恩在眾多領(lǐng)域?yàn)樗芰隙ㄖ平鉀Q方案方面擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，因此我們的3D打印耗材也是面向所有應(yīng)用領(lǐng)域的，并沒有指定某一特殊領(lǐng)域。現(xiàn)在我們主推產(chǎn)品，阻燃性耗材 Polyamide 6 using Exolit®，這個產(chǎn)品我們可能更多的會關(guān)注在汽車、電子電氣、航天航空等領(lǐng)域行業(yè)。同時我們的產(chǎn)品也很適合其他領(lǐng)域，如醫(yī)療、教育等。因?yàn)槲覀冇X得3D打印市場還是一個比較新的，而且發(fā)展得非常快，我們并沒有說特別地選擇某一個領(lǐng)域，而且是說希望跟整個行業(yè)一起來發(fā)展，并且是能夠?yàn)楦嗟男袠I(yè)務(wù)提供解決方案。

我們的優(yōu)勢可能會提供更高質(zhì)量的品質(zhì)。在安全方面我們會做得更加好�？偟膩碚f，我們在推阻燃性的Polyamide 6的產(chǎn)品，而且也希望這個產(chǎn)品能夠?yàn)楦嗟模貏e是工業(yè)級的一些應(yīng)用，提供一個比較好的解決方案。

媒體提問：我剛才在展會上面看到你們主要展出的是一個紅色的阻燃Polyamide 6的線材，我們看到紅色上面寫了很多的標(biāo)準(zhǔn)顏色。請問目前你們在重點(diǎn)推紅色還是說已經(jīng)有比較完整的產(chǎn)品系列？

David McCann：科萊恩是顏色方面的專家，擁有非常強(qiáng)的配色能力。目前3D打印市場，大家看到黑白灰占了40%，所以我們也是希望用一些比較搶眼的顏色，給到市場一些改變。從科萊恩整體的能力來講，我們有一個全球的色彩研究中心ColorWorks，他們每年都會發(fā)布年度塑料行業(yè)色彩趨勢指南。今年我們展會中展示的紅色就是在我們發(fā)布的對于2019年顏色趨勢當(dāng)中所提到的一個紅色，叫Protectthe core。大家有興趣了解更多的話，我們可以把資料發(fā)給你們。我們在塑料的顏色的這個領(lǐng)域的發(fā)展是非常有信心的，包括顏色的一致性，特別是在高溫樹脂的應(yīng)用方面，都可以確保非常高的一個優(yōu)勢。

補(bǔ)充回答：剛才您提到紅色其實(shí)不是只有一種產(chǎn)品，是12種不同的材料。要把這么多不同的材料成同一個紅色，其實(shí)是非常有技術(shù)含量的，這樣充分證明了科萊恩對于色彩一致性的把控能力。

David McCann：剛才看到的那個紅色的線材是由全系列我們的產(chǎn)品組成的。我們以科萊恩ColorWorks® 旗下ColorForward® 色彩趨勢指南中的特殊紅色“Protectthe core”來展示其全系列產(chǎn)品，可以充分展示我們在顏色方面的專業(yè)。我們可以把12種不同的材料做成完全一樣的紅色。因?yàn)榭迫R恩在顏料方面也是比較前沿的，我們除了使用自己的顏料，如果客戶有需要的話，我們可以有針對性的進(jìn)行采購，或者進(jìn)行一些定制。

其實(shí)科萊恩本身有自己比較專注的對于塑料和涂料領(lǐng)域的能力。比如說我們有色母粒，我們有自己的添加劑可以賦予樹脂更多的功能，我們有顏料的部門可以提供全線的色粉或者色漿。我們3D打印背后，還有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)對我們進(jìn)行支持。

媒體提問：3D打印領(lǐng)域通常會提道出了耗材之外，軟件和硬件這三者配合，可能才能做出來最后比較完美的產(chǎn)品。我想問一下你們擅長做定制化的產(chǎn)品，在開發(fā)線材的過程中，有沒有和軟件公司，比如說做打印機(jī)的公司進(jìn)行溝通、合作？

DavidMcCann：3D打印是一個非常多元性的一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們目前在國內(nèi)正在和一些重要的客戶進(jìn)行合作接洽。我們沒有指定的合作伙伴，也不會給自己設(shè)置限定。會根據(jù)客戶及市場的需求選擇合適的企業(yè)進(jìn)行合作，也希望在國內(nèi)發(fā)展長期的合作關(guān)系。

媒體提問：目前市面上進(jìn)口的和國內(nèi)有幾十個品牌的這種打印機(jī)，我們做過評測，同一種材料在不同的打印機(jī)上打印出來的效果是不一樣的，包括科萊恩這么多材料，同一臺打印機(jī)上，可能有的能打，有的不能打，這也是一個很現(xiàn)實(shí)的問題。科萊恩在跟不同的廠商機(jī)器適配方面是否做過相關(guān)的了解？

DavidMcCann：現(xiàn)在在打印機(jī)這一塊也是非常的多元化的，有各種各樣的打印機(jī)，有一些需要熱床的，有一些可能不需要，會有不同的類型。我們可能現(xiàn)在做的就是多聽一些市場上的意見反饋，多聽一些客戶的想法，把我們材料在各種打印機(jī)上面多做一些測試，同時我們也希望能夠跟一些打印機(jī)的廠家進(jìn)行一些相關(guān)的合作。我們有專業(yè)的材料測試團(tuán)隊(duì)為客戶提供打印指引，我們相信我們的材料，能夠在所有的打印機(jī)不同的品牌上面，都有非常好的表現(xiàn)。

媒體提問：我的問題很簡單，基于中國國內(nèi)市場的材料越來越成熟，價格越來越便宜，咱們科萊恩在中國市場是怎么定位的？是以價格定位還是以材料的特性定位？

DavidMcCann：從科萊恩的角度來講，滿足客戶的需求才是我們一個核心的目標(biāo)。我們的產(chǎn)品，所有的技術(shù)解決方案，都是朝著這個目標(biāo)前進(jìn)的。我們需要了解客戶所需，也會幫助他們，為他們提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。同時科萊恩很多的產(chǎn)品，就是從科萊恩一貫的其他的業(yè)務(wù)單元，我們給客戶提供的產(chǎn)品能夠追求一定的高附加值，這方面我們在市場上面需要重點(diǎn)考慮的一些內(nèi)容。

媒體提問：我想問一下打印在中國的業(yè)務(wù)部門的發(fā)展，順應(yīng)哪些目標(biāo)？將如何實(shí)現(xiàn)？

DavidMcCann：目前其實(shí)3D打印的業(yè)務(wù)對科萊恩來講是非常新的，我們是在去年12月份才宣布了業(yè)務(wù)單元的成立。幾個月以來，我們在全球都做了很多這方面的努力，科萊恩本身也是希望能夠利用原有的一些銷售渠道來幫助這個業(yè)務(wù)盡快的成長以及發(fā)展。包括我們業(yè)務(wù)的發(fā)展當(dāng)中的一些目標(biāo)，比如說剛才涉及到的汽車、電子電氣，還有一些我們的航空航天這個領(lǐng)域，都是我們非常關(guān)注的。同時也不會放棄有一些高端的設(shè)計(jì)商，比如創(chuàng)客，他們自己對于顏色，或者對于品質(zhì)的要求非常高，比如說要打一個麥克風(fēng)，希望非常炫酷的，可能這個也是在我們工業(yè)打印以外尋求的一些合作方式。

我們3D打印部門是在德國和中國都有團(tuán)隊(duì)的。在中國廣州，我們有非常高端的生產(chǎn)線，線材都是由我們自己來生產(chǎn)的，我們可以確保線材始終如一的質(zhì)量的保證。同時在線材的可打印性還有線材的性能方面，我們有專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)確保產(chǎn)品的開發(fā)還有測試。在質(zhì)量方面，肯定是可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。另外一點(diǎn)，還是我們比較有優(yōu)勢的，就是我們可以借助科萊恩本來有的業(yè)務(wù)單元，就像我們的添加劑還有顏料方面，就可以為我們的產(chǎn)品提供更好的功能。比如說大家可以看到，我們的技術(shù)方面，可以讓他們有一些阻燃性能，或者是打印過程當(dāng)中，材料可能有黃化的現(xiàn)象，熱氧化的作用，這個都是我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品會不一樣的地方，我們會使用科萊恩本來有的一些技術(shù)，來使這些線材的性能會更加好。

媒體提問：以上提到的就是在廣州生產(chǎn)？

DavidMcCann：對。我們本身就在廣州設(shè)有色母粒的生產(chǎn)工廠，它們這個生產(chǎn)線也是在那個生產(chǎn)工廠里面，時效性會比較強(qiáng)。我們在德國有一個小型的測試實(shí)驗(yàn)的生產(chǎn)線，實(shí)驗(yàn)的生產(chǎn)線在德國，大批量的生產(chǎn)在廣州。

媒體提問：對于纖維類增強(qiáng)的線材現(xiàn)在有做出來的嗎？

DavidMcCann：在上海我們有改性材料的色母粒的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在，我們之間的合作還是非常緊密的。一個公司旗下，里面有很多的資源可以相互利用，比如說有項(xiàng)目的話，大家可以放到項(xiàng)目創(chuàng)新管道里面，會非常有優(yōu)勢。比如說我們現(xiàn)在主推阻燃性的Polyamide 6 using Exolit®產(chǎn)品，就是80%的研發(fā)是在中國完成的。

媒體提問：預(yù)計(jì)我們科萊恩在國內(nèi)有多大的生產(chǎn)量？

DavidMcCann：主要這個產(chǎn)能跟市場掛鉤的，我們本身自己的產(chǎn)能是夠的，根據(jù)市場的井噴的情況來說，我們在廣州已經(jīng)設(shè)有一些設(shè)備在那邊。廣州的這個產(chǎn)品線輻射也不僅僅在中國也是供出口。