科萊恩進軍中國3D打印材料市場，會有怎樣的布局？

2018 TCT亞洲3D打印展會期間，科萊恩化工展示了旗下的3D打印材料產品，據(jù)南極熊了解，科萊恩是一家來自瑞士的中型特種化學品企業(yè)。旗下分為四個業(yè)務領域，主要包括護理化學品、自然資源、催化劑以及塑料和涂料。2017年在全球的銷售額為63.77億瑞士法郎，EBITDA利潤率為15.3%。

科萊恩為了促進公司創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展，在全球范圍內組建了全新的3D打印業(yè)務，隸屬于新業(yè)務開發(fā)部門。那么科萊恩3D打印業(yè)務在全球會有怎樣的布局，以及準備在中國市場將如何發(fā)展呢？TCT展會期間，南極熊等3D打印媒體對科萊恩3D打印高級商務專家DavidMcCann進行了媒體群訪。

科萊恩3D打印高級商務專家DavidMcCann：我們3D打印部門是屬于我們新業(yè)務發(fā)展部門。3D打印部門是在全球范圍內都會有相關業(yè)務，而中國是我們的重點市場。眾所周知，科萊恩在為塑料行業(yè)提供顏料、添加劑、色母粒等定制解決方案方面有著豐富的經驗?？迫R恩3D打印業(yè)務非常有幸地利用了公司積累的知識和經驗，為3D打印市場提供高品質的3D打印耗材及定制的3D打印解決方案。我們選擇合適的聚合物、顏料和添加劑產品以確保滿足客戶終端應用領域的需求。此外，我們還提供材料的測試和打印服務，以確保科萊恩3D打印耗材的可打印性。

我們看到中國市場有著很大的發(fā)展空間，同時我們正在和中國的客戶進行一些協(xié)商合作。我們團隊主要集中在德國和中國。我們充分利用德國及中國的研發(fā)的資源，與客戶緊密合作，提供產品開發(fā)及測試服務。同時我們在中國廣州擁有高端的生產線及專業(yè)的市場營銷及產品服務團隊。除了我們現(xiàn)有的3D打印耗材之外，我們正在研發(fā)新技術，包括SLA、SLS等方面的應用。此外，作為科萊恩的重要發(fā)展新業(yè)務，科萊恩現(xiàn)有的生產基礎設施在全球范圍內為3D打印業(yè)務提供支持，使其可在全球范圍內為市場提供可需的高端3D打印線材。

媒體問答環(huán)節(jié)：

媒體提問：您好，我們注意到很多化工企業(yè)都在陸續(xù)關注3D打印的耗材領域。很多化工公司已經有了足夠的技術積累。為什么卻在最近兩年十分密集進入這個領域？我想了解一下這個市場背后發(fā)生了什么樣的變化導致這么多企業(yè)同時進入這個領域？

David McCann：3D打印市場具有非常大的發(fā)展?jié)摿Γ⑶艺圆娛降乃俣冗M行發(fā)展。根據(jù)我們的觀察，3D打印已經從一種利基技術發(fā)展為生產獨特產品的行業(yè)。因此需要更加高質量的產品及制定的解決方案。舉例來說，目前耳內式助聽器的塑料外殼 90% 以上均采用 3D 打印技術（《2017年沃勒斯報告》）。采用 3D 打印的產品通常為復雜的終端使用部件，如：通風道、無人機、燈具以及制造設備部件。這些部件的性能可以通過定制的高品質、即用型材料來提高，以承受長期使用所帶來的磨損。

同時3D打印的業(yè)務需要一定程度的技術積累，像科萊恩這樣的化工企業(yè)會更加注重品質。從科萊恩自身發(fā)展的角度來講，首先企業(yè)的增長具有一個非常平穩(wěn)的上升空間，所以我們有實力去開發(fā)新業(yè)務。另外從科萊恩本身的全球布局去看，我們的色母粒、添加劑和顏料的部門的良好發(fā)展也為進入3D打印市場進行業(yè)務拓展打下了堅實的基礎，并能在后期產生良好的協(xié)同作用。我相信越來越多像科萊恩這樣具備豐厚技術實力，有強大研發(fā)力量的企業(yè)進入，可以為市場提供更加優(yōu)質的產品和服務，對整個3D領域來說將會起到推動作用。

媒體提問：科萊恩是一家化工企業(yè)，為什么會選擇以3D材料進入中國市場？在中國3D打印業(yè)務部門的目標是什么？如何實現(xiàn)？

DavidMcCann：在中國整個國家增長的大環(huán)境里面是非常激動人心的，無論全球經濟如何風云變幻，中國經濟始終能穩(wěn)步增長，所以這個市場對我們來說非常重要。另外一方面，科萊恩在中國市場進入20多年里，首先進入中國市場的是顏料和塑料相關的業(yè)務，所以從整個歷史背景來講，科萊恩在中國的發(fā)展也是長期穩(wěn)定的，在中國的布局也非常成熟，所以會選擇中國市場來做一個重點發(fā)展的市場之一。

此外，中國人現(xiàn)在越來越多的追求品質生活。從一個注重數(shù)量、產能的國家，已經發(fā)展成為一個比較注重品質的一個國家，所以他覺得整個市場的成熟度是非常好的。

目前在中國市場現(xiàn)在的布局，我們的產品是在廣州的工廠進行生產，我們也很有興趣在中國找到一些合適的合作伙伴和客戶來進行一些合作。

媒體提問：目前中國3D打印的市場是很大的，包括未來具備很大的潛力。但是科萊恩從塑料線材這個角度切入，實際上中國有很多這樣的企業(yè)，包括很多的塑料線材還要出口到國外?？迫R恩進入中國市場，如何面對現(xiàn)在這樣的一個局面？如何布局加強在中國市場的競爭力？

David McCann：科萊恩本身的競爭力還是在產品的品質以及和產品相關的定制解決方案，包括高品質的原料、始終如一的質量保證、安全性，以及我們的技術服務。目前中國3D打印耗材的生產商已經有很多，但是能滿足客戶終端需求的高質量產品并不常見。根據(jù)平時和一些全球性的市場參與者的接觸中我獲悉，他們都對安全性、技術服務，以及原材料本身的品質有非常高的要求，這也更加符合科萊恩自身的定位，也加強了科萊恩產品在市場上的競爭力。

補充回答：我們了解到一些中國的客戶，可能買到了線材，但是打印起來會遇到各種各樣的麻煩。我們具備的優(yōu)勢是所有的產品都通過我們自己的打印測試。我們的線材打印的效果會非常好，所以會有一些打印測試還有材料發(fā)展的一些服務。

媒體提問：目前科萊恩推出的3D打印耗材還是FDM的線材，它的主要用戶是創(chuàng)客還有一些企業(yè)拿來做工業(yè)新產品開發(fā)的原形，有極個別的線材的專業(yè)生產商，它推動線材在工業(yè)里頭的，就是FDM的技術還有線材在工業(yè)里頭的應用，比如說有的生產商會和一些創(chuàng)新型的汽車制造商合作。還會開發(fā)鑄造中用的FDM線材，以及一系列的針對與工業(yè)應用的解決方案?？迫R恩在工業(yè)領域方面，還有個人用戶方面這兩大不同的領域，分別由哪一些推動這個應用去進展的布局？

David McCann：我們的產品會有一系列適合創(chuàng)客使用，如 PLA、ABS，都是非?；镜臉藴十a品，可以滿足很多的打印客戶。但是他們也可能需要一些比較專業(yè)的材料，比如說像一些無人機可能會在家里打印，這些客戶對于產品的要求并不低。同時我們更多的產品是應用在工業(yè)級的。比如說我們主推尼龍產品，使用科萊恩Exolit®實現(xiàn)出色阻燃性能的FlameRetardant Polyamide 6。它非常適合工程終端部件，使用為建筑物、電子電氣設備、紡織品以及飛機、火車、汽車和船只的設備提供更加環(huán)保及可持續(xù)的解決方案。比如說汽車的一些零部件對阻燃性有很高的要求，我們這款產品滿足歐洲的UL94V-0 阻燃性能標準，可以直接打印終端部件進行使用。

我們的產品除了使用高品質的原料外，還會添加合適的添加劑及色母粒，提高材料的性能，如抗氧化性，防止黃化等。同時會根據(jù)客戶的終端應用，為客戶選擇合適的聚合物及添加劑、著色劑，提供定制服務。

我們還有一個優(yōu)勢就是靈活。很多公司沒辦法做到小批量的定制服務?？迫R恩3D打印業(yè)務可利用科萊恩現(xiàn)有業(yè)務的全球的技術及資源，實現(xiàn)靈活的小批量定制生產。比如說有些客戶可能需要各種類型不同顏色不同材料的產品，但是每種產品的量并不會很多，我們同樣能滿足需求。我們還有一個優(yōu)勢就是在顏色方面，科萊恩在色彩方面具有非常豐富的經驗及能力。

媒體提問：剛剛您列舉了一個汽車的案例。我們知道傳統(tǒng)的塑料應用領域是很廣泛，汽車、電子電氣，包括我們的醫(yī)療都可以用到?，F(xiàn)在科萊恩推出的3D打印的線材，主要瞄準的終端領域有哪些？相對于你們的產品業(yè)務而言，開發(fā)目標客戶的時候重點會在哪一些方面下工夫？業(yè)務領域會有所不同嗎？

DavidMcCann：科萊恩在眾多領域為塑料定制解決方案方面擁有豐富的經驗，因此我們的3D打印耗材也是面向所有應用領域的，并沒有指定某一特殊領域。現(xiàn)在我們主推產品，阻燃性耗材 Polyamide 6 using Exolit®，這個產品我們可能更多的會關注在汽車、電子電氣、航天航空等領域行業(yè)。同時我們的產品也很適合其他領域，如醫(yī)療、教育等。因為我們覺得3D打印市場還是一個比較新的，而且發(fā)展得非?？?，我們并沒有說特別地選擇某一個領域，而且是說希望跟整個行業(yè)一起來發(fā)展，并且是能夠為更多的行業(yè)務提供解決方案。

我們的優(yōu)勢可能會提供更高質量的品質。在安全方面我們會做得更加好?？偟膩碚f，我們在推阻燃性的Polyamide 6的產品，而且也希望這個產品能夠為更多的，特別是工業(yè)級的一些應用，提供一個比較好的解決方案。

媒體提問：我剛才在展會上面看到你們主要展出的是一個紅色的阻燃Polyamide 6的線材，我們看到紅色上面寫了很多的標準顏色。請問目前你們在重點推紅色還是說已經有比較完整的產品系列？

David McCann：科萊恩是顏色方面的專家，擁有非常強的配色能力。目前3D打印市場，大家看到黑白灰占了40%，所以我們也是希望用一些比較搶眼的顏色，給到市場一些改變。從科萊恩整體的能力來講，我們有一個全球的色彩研究中心ColorWorks，他們每年都會發(fā)布年度塑料行業(yè)色彩趨勢指南。今年我們展會中展示的紅色就是在我們發(fā)布的對于2019年顏色趨勢當中所提到的一個紅色，叫Protectthe core。大家有興趣了解更多的話，我們可以把資料發(fā)給你們。我們在塑料的顏色的這個領域的發(fā)展是非常有信心的，包括顏色的一致性，特別是在高溫樹脂的應用方面，都可以確保非常高的一個優(yōu)勢。

補充回答：剛才您提到紅色其實不是只有一種產品，是12種不同的材料。要把這么多不同的材料成同一個紅色，其實是非常有技術含量的，這樣充分證明了科萊恩對于色彩一致性的把控能力。

David McCann：剛才看到的那個紅色的線材是由全系列我們的產品組成的。我們以科萊恩ColorWorks® 旗下ColorForward® 色彩趨勢指南中的特殊紅色“Protectthe core”來展示其全系列產品，可以充分展示我們在顏色方面的專業(yè)。我們可以把12種不同的材料做成完全一樣的紅色。因為科萊恩在顏料方面也是比較前沿的，我們除了使用自己的顏料，如果客戶有需要的話，我們可以有針對性的進行采購，或者進行一些定制。

其實科萊恩本身有自己比較專注的對于塑料和涂料領域的能力。比如說我們有色母粒，我們有自己的添加劑可以賦予樹脂更多的功能，我們有顏料的部門可以提供全線的色粉或者色漿。我們3D打印背后，還有很強的團隊對我們進行支持。

媒體提問：3D打印領域通常會提道出了耗材之外，軟件和硬件這三者配合，可能才能做出來最后比較完美的產品。我想問一下你們擅長做定制化的產品，在開發(fā)線材的過程中，有沒有和軟件公司，比如說做打印機的公司進行溝通、合作？

DavidMcCann：3D打印是一個非常多元性的一個業(yè)務領域，我們目前在國內正在和一些重要的客戶進行合作接洽。我們沒有指定的合作伙伴，也不會給自己設置限定。會根據(jù)客戶及市場的需求選擇合適的企業(yè)進行合作，也希望在國內發(fā)展長期的合作關系。

媒體提問：目前市面上進口的和國內有幾十個品牌的這種打印機，我們做過評測，同一種材料在不同的打印機上打印出來的效果是不一樣的，包括科萊恩這么多材料，同一臺打印機上，可能有的能打，有的不能打，這也是一個很現(xiàn)實的問題?？迫R恩在跟不同的廠商機器適配方面是否做過相關的了解？

DavidMcCann：現(xiàn)在在打印機這一塊也是非常的多元化的，有各種各樣的打印機，有一些需要熱床的，有一些可能不需要，會有不同的類型。我們可能現(xiàn)在做的就是多聽一些市場上的意見反饋，多聽一些客戶的想法，把我們材料在各種打印機上面多做一些測試，同時我們也希望能夠跟一些打印機的廠家進行一些相關的合作。我們有專業(yè)的材料測試團隊為客戶提供打印指引，我們相信我們的材料，能夠在所有的打印機不同的品牌上面，都有非常好的表現(xiàn)。

媒體提問：我的問題很簡單，基于中國國內市場的材料越來越成熟，價格越來越便宜，咱們科萊恩在中國市場是怎么定位的？是以價格定位還是以材料的特性定位？

DavidMcCann：從科萊恩的角度來講，滿足客戶的需求才是我們一個核心的目標。我們的產品，所有的技術解決方案，都是朝著這個目標前進的。我們需要了解客戶所需，也會幫助他們，為他們提供高品質的產品。同時科萊恩很多的產品，就是從科萊恩一貫的其他的業(yè)務單元，我們給客戶提供的產品能夠追求一定的高附加值，這方面我們在市場上面需要重點考慮的一些內容。

媒體提問：我想問一下打印在中國的業(yè)務部門的發(fā)展，順應哪些目標？將如何實現(xiàn)？

DavidMcCann：目前其實3D打印的業(yè)務對科萊恩來講是非常新的，我們是在去年12月份才宣布了業(yè)務單元的成立。幾個月以來，我們在全球都做了很多這方面的努力，科萊恩本身也是希望能夠利用原有的一些銷售渠道來幫助這個業(yè)務盡快的成長以及發(fā)展。包括我們業(yè)務的發(fā)展當中的一些目標，比如說剛才涉及到的汽車、電子電氣，還有一些我們的航空航天這個領域，都是我們非常關注的。同時也不會放棄有一些高端的設計商，比如創(chuàng)客，他們自己對于顏色，或者對于品質的要求非常高，比如說要打一個麥克風，希望非常炫酷的，可能這個也是在我們工業(yè)打印以外尋求的一些合作方式。

我們3D打印部門是在德國和中國都有團隊的。在中國廣州，我們有非常高端的生產線，線材都是由我們自己來生產的，我們可以確保線材始終如一的質量的保證。同時在線材的可打印性還有線材的性能方面，我們有專業(yè)的研發(fā)團隊確保產品的開發(fā)還有測試。在質量方面，肯定是可以提供高質量的產品。另外一點，還是我們比較有優(yōu)勢的，就是我們可以借助科萊恩本來有的業(yè)務單元，就像我們的添加劑還有顏料方面，就可以為我們的產品提供更好的功能。比如說大家可以看到，我們的技術方面，可以讓他們有一些阻燃性能，或者是打印過程當中，材料可能有黃化的現(xiàn)象，熱氧化的作用，這個都是我們的產品和其他產品會不一樣的地方，我們會使用科萊恩本來有的一些技術，來使這些線材的性能會更加好。

媒體提問：以上提到的就是在廣州生產？

DavidMcCann：對。我們本身就在廣州設有色母粒的生產工廠，它們這個生產線也是在那個生產工廠里面，時效性會比較強。我們在德國有一個小型的測試實驗的生產線，實驗的生產線在德國，大批量的生產在廣州。

媒體提問：對于纖維類增強的線材現(xiàn)在有做出來的嗎？

DavidMcCann：在上海我們有改性材料的色母粒的研發(fā)團隊在，我們之間的合作還是非常緊密的。一個公司旗下，里面有很多的資源可以相互利用，比如說有項目的話，大家可以放到項目創(chuàng)新管道里面，會非常有優(yōu)勢。比如說我們現(xiàn)在主推阻燃性的Polyamide 6 using Exolit®產品，就是80%的研發(fā)是在中國完成的。

媒體提問：預計我們科萊恩在國內有多大的生產量？

DavidMcCann：主要這個產能跟市場掛鉤的，我們本身自己的產能是夠的，根據(jù)市場的井噴的情況來說，我們在廣州已經設有一些設備在那邊。廣州的這個產品線輻射也不僅僅在中國也是供出口。